Tenemos que alcanzar nuestra meta de ventas
Bruce Malone trabaja como gerente de cuenta en una empresa de artículos para oficina con sucursales en casi todas las ciudades de Estados Unidos. La empresa tiene dos líneas de negocio: menudeo (al detalle) y comercial. Entre los muchos productos que vende la empresa están las computadoras y los accesorios, mobiliario de oficina, papel para copias y otros artículos de oficina.
En las ventas al menudeo, los clientes van directamente a la tienda o colocan sus pedidos por Internet. Muchos de los clientes son negocios pequeños o empleados que trabajan en casa parte de su semana laboral. Para la parte comercial, a veces también van los clientes a la tienda o compran por Internet. Sin embargo, a cada cliente importante se le asigna un gerente de cuenta que lo visita periódicamente para ver sus necesidades de compra más grandes, como muebles para oficina, copiadoras múltiples y computadoras de escritorio.
Bruce Malone trabaja como gerente de cuenta en una empresa de artículos para oficina con sucursales en casi todas las ciudades de Estados Unidos. La empresa tiene dos líneas de negocio: menudeo (al detalle) y comercial. Entre los muchos productos que vende la empresa están las computadoras y los accesorios, mobiliario de oficina, papel para copias y otros artículos de oficina.
En las ventas al menudeo, los clientes van directamente a la tienda o colocan sus pedidos por Internet. Muchos de los clientes son negocios pequeños o empleados que trabajan en casa parte de su semana laboral. Para la parte comercial, a veces también van los clientes a la tienda o compran por Internet. Sin embargo, a cada cliente importante se le asigna un gerente de cuenta que lo visita periódicamente para ver sus necesidades de compra más grandes, como muebles para oficina, copiadoras múltiples y computadoras de escritorio.
Malone está cumpliendo con su meta de ventas del año a pesar de una economía estancada en la ciudad donde se ubica el distribuidor. Poco antes del Día de Acción de Gracias, Malone analizaba sus ventas para calcular su desempeño durante el año. Según sus proyecciones, sus ventas totales serían 1% mayores a su cuota, lo que arrojaba un año satisfactorio. Si cumplía con su cuota, calificaría para un bono de fin de año.
El viernes después del Día de Acción de Gracias, Malone recibió un correo electrónico de su jefa, Lucille Whitman, para pedirle que se reunieran el lunes siguiente por la mañana antes de que Bruce comenzara a trabajar con sus clientes. Al iniciar la junta, Whitman le dijo a Malone que tenía que hablar con él de algo muy importante. "Bruce, tenemos muchas presiones de la dirección de la empresa; si no alcanzamos las cifras (llegar a las metas de ventas), el precio de las acciones podría caer en picada durante un buen tiempo y los ejecutivos de la casa matriz se verán en problemas; hasta sus bonos peligran."
"He hecho lo que he podido", contestó Malone, "voy a lograr mi cuota del año más un pequeño margen, así que creo que estoy cubierto. No hay mucho que pueda hacer por la empresa en general."
El viernes después del Día de Acción de Gracias, Malone recibió un correo electrónico de su jefa, Lucille Whitman, para pedirle que se reunieran el lunes siguiente por la mañana antes de que Bruce comenzara a trabajar con sus clientes. Al iniciar la junta, Whitman le dijo a Malone que tenía que hablar con él de algo muy importante. "Bruce, tenemos muchas presiones de la dirección de la empresa; si no alcanzamos las cifras (llegar a las metas de ventas), el precio de las acciones podría caer en picada durante un buen tiempo y los ejecutivos de la casa matriz se verán en problemas; hasta sus bonos peligran."
"He hecho lo que he podido", contestó Malone, "voy a lograr mi cuota del año más un pequeño margen, así que creo que estoy cubierto. No hay mucho que pueda hacer por la empresa en general."
"Voy a ser un poco más específica", respondió Whitman, "la empresa está en problemas, así que todos debemos contribuir y dar mejores cifras para el año. Lo que necesitamos que hagan nuestros gerentes de cuotas es inflar un poco las cifras de ventas. Quizá puedas contar como ventas de diciembre algunas de las compras que han planeado tus clientes para enero, o tal vez puedas enviar pedidos muy grandes con descuento y decirle a tus clientes que pueden pagar hasta febrero o marzo"
"Eres listo, Bruce, infla un poco las cifras de ventas del año porque tenemos que alcanzar las metas."
"Lucille, tal vez pueda trabajar más arduamente para lograr unas cuantas ventas extra en las próximas semanas, pero me sentiría terriblemente mal si alterara mis cifras de ventas de diciembre, me considero un profesional."
"Lucille, tal vez pueda trabajar más arduamente para lograr unas cuantas ventas extra en las próximas semanas, pero me sentiría terriblemente mal si alterara mis cifras de ventas de diciembre, me considero un profesional."
Enojada, Whitman respondió: "No me interesa cómo te consideres, tenemos que alcanzar nuestras cifras. Ven a verme pronto con tu plan para aumentar las cifras de diciembre." pp.36-37
El conflicto expuesto anteriormente es de naturaleza interpersonal-laboral, en el que se reflejan los diferentes estilos de personalidad. Bruce Malone demuestra que es un hombre afable, escrupuloso, optimista, actúa con franqueza, es confiable, bien organizado y cabal, lo definen sus cualidades de trabajar de manera ardua, porque a pesar de una economía estancada en la ciudad donde se ubica el distribuidor él proyecta sobrepasar su cuota, sin embargo aunque él ha demostrado todo ello, su jefa Lucille Whitman le sugiere inflar las cifras insinuándole varias opciones para lograrlo pero de manera inescrupulosa, a lo cual Bruce Malone se opone ya que va contra su moral y ética profesional, aunque está anuente en contribuir con la empresa para dar mejores cifras.
Los valores presentes en esta situación son escasos, hay mucha pérdida de valores de parte de Lucille Whitman, ella es una mujer exigente, neurótica, racionalista y ansiosa, no duda en llegar a utilizar métodos ílicitos para lograr la meta que se proponga, ni en involucrar a otras personas.
Mi recomendación para resolver este problema es mantener la posición de negar todo método ilícito que atente contra mi integridad, moral y ética; le daría todas las alternativas posibles a Lucille Whitman sin tener que llegar a disfrazar cifras, mostrándole mi capacidad para lograr lo propuesto haciendo campañas de publicidad, promociones, descuentos, bajando tarifas para así incrementar ventas, también aumentando el número de horas laborales, viajando por toda la ciudad visitando a más personas para así llegar a aumentar la cartera de clientes. Asimismo, le sugeriría a Lucille Whitman que extienda mi proposición a otros gerentes de cuenta para así todos juntos poder lograrlo, siempre teniendo claro nuestro objetivo y dando un muy buen servicio a nuestros clientes.
En conclusión, no creo que Bruce Malone sea una persona ingenua para una carrera empresarial, él demuestra firmeza de valores al mantener su posición y no seguir las sugerencias dadas por Lucille Whitman para resolver el problema.
